【冠亚体育手机网站】海淘行业如何玩转微信小程序,最后一聊跨境电商

原标题:panli创始人— —潘晓:【海淘行业如何玩转微信小程序】

内容是源自于我的一次在线分享,因为当时准备仓促,讲的并不算好。回头又整理了下思路,重新展开,算是自己的一个总结。至于为什么是最后一聊,就像电影后会无期里说的“听过很多道理,却依然过不好这一生”。道理大家都懂,但坚持实行的没几个。

潘晓:

1.下单

大家好,我是panli的创始人潘晓,我过去十年做反向海淘产业,现在又回到出口方向了。现在大家都在说玩小程序,小程序确实是一个引流非常好的工具,我们也是在出口方面都做这方面的尝试,这个小程序也是可以用到的,这些成功的经验对于我们国内的跨境电商行业方面给大家分享一下看看有什么共通的地方。

决定用户购买的最原始的因素的是什么?在古代,摊贩交易的时代。人们根据自己的需求,在摊贩前细看商品,评估商品所能给自己的价值。而摊贩会给用户一个报价,如果报价高于用户评估的价值,那用户会砍价,到达用户心理价位则交易成功。所以,最原始的交易很简单。是否成交,取决于两个要素,价值和价格。

那么跨境电商据我的了解最早起源或者第一次爆发是2008年的毒奶粉事件,大家意识到我们国内的奶粉有毒,有线上代购、也有线下代购都去买国外奶粉,这是一个跨国网购的第一波,到了2010年的时候有各种海淘找各种代购出现,包括一些转运公司,我相信很多的跨境电商的大佬们是在2010-2011年入职的,这些老司机做成个代,他们帮助大家的时候赚取返利等等,这个发展得非常活,到第三年,政府鼓励跨境电商,我们跨境电商做得非常棒,包括很多大佬入局,大家都可以在国内可以买到国外好多都是,这是第三波热潮。最近两年跨境电商政策在缩减,整体而言消费者对于买国外东西消费升级理念意识已经形成,整个行业是向上的,我对于2018年的未来整体放缓,但是增速依然还是增长的市场。

时间继续往前,来到现代,影响交易的因素有哪些?在现代,人们不再像古代那样,仅靠拿着商品细看就能判断出其价值。广告/宣传很大程度上影响了人们对价值的判断。而商户也不再局限于靠用户的原始需求售卖商品,会想办法刺激用户消费。满99减10、换季大促、会员积分卡等充斥着我们的生活。人们慢慢习惯于此,会专门等待换季折扣时出售购买。所以,除了最初的价值和价格,市场手段也成为了重要决策因素。

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互联网时代来了,电商来了。在给人们带来便利的同时,也放大了另一个问题,信任度。信任问题虽然从古至今都存在,但从未像电商时代这么严重过。因为我们无法把商品拿在手里细看来判断其价值,能够判断价值的只有宣传图片、文案和“亲”。当假货/劣品拿到手里时,你没有任何办法,甚至都不能像古代那样,去掀了摊贩的桌子。售假更容易、付出的成本更低、几乎没有惩罚。以获利为目的商户还有什么理由不这么做呢。

那么电商是非常大的行业,我也没有很多在座的各位跨境电商行业了解更深,我想重点谈的就是在2010年民间海淘市场发展的现状,我们回到过去看看现在和未来,民间海淘情况是什么样的情况?这是一个最早在2010年,2011年时代,在2013年跨境政策之前,我在日本的乐天上看到一个商品,就是一个创可贴,你买这个商品是100块以上,一些老司机觉得这个太贵了。哪些公司一起来买,再给强的说明,这个点形成15个拼,也就是15个人买这个商品,每个人把国内的运费加起来10几块钱,最终的价格50块钱就可以拿下来,最早在2013年之前最早民间的海淘模式。

所以,对于电商来说,交易决策因素:价值、价格、市场手段、信任度

第一个导购,信息展示不方便,第二个支付的作用,消费者自己很难去买的,这是一个链接,你拍这个链接我们成交是这么一个形式,第三个是物流,如果说第一次买特别便宜,那些老司机们起到了这些作用。我们可以看到微信互联网时代这个民间的海淘整体走上的一个趋势,当然我们认为是有跨境电商政策鼓励导致了好多的商品跨境电商可以买到,我认为微信互联网时代对信息流的冲击,对于时代的冲击可能对民间造成的影响反而是更大的。

做电商无非就是尽量将这四项因素做到最优

因为第一个在微细互联网时代信息展示是一个方面,以前在柜台上展示信息,到微信时代我们在群里面进行,你找出一个点让用户重复看这个信息,第二个淘宝链接,这个流程变得非常复杂,以前就是一个点子,我们自己写写,这是民间走向的一个,也是另外一个非常重要的原因。

价值:体现在对商品本身的掌控力。拥有优质供应渠道,甚至深入到生产环节。

那么针对这个民间海淘市场非常困难的一个事情,就最近做了一个小程序,做了一个拼单的小程序,如果你在微信发了一个文章,这个东西很好,利用微信小程序很快的就是说只要复制链接很快发起一个名单,大家可以进行一个非常快的购买,47个人拼了一个液体的创可贴,拼的效率非常高,在微信里面也可以方便进行拼单。

价格:价格重在对成本的控制。就像传中线下交易需要店面成本、而电商店面成本就低很多,所以价格能体现出优势。

那么我们说一下平台小程序,信息可以快速扩散,每增加一个人成本就降低,如果说我1个人6块5,有些扩散效益是非常好的,第二个组织拼单统计比较容易,大家可以找到根据地了,不像以前,现在微信上没有根据地,用完了之后在小程序可以。第三个我们在微信里用微信支付可以完成,成交效率也大幅度提升,这样更方便。

市场手段:各种运营活动和营销手段。

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信任度:通过优质的购物使用体验和高性价比建立用户的信任。或则通过其他手段先建立信任度,比如小红书,用社区方式获取用户信任。

我们再讲一下微信的一个特色,微信的特色反而是进一步把效益增高,在这个论坛一组织、这个帖子一组织,所有人必须是这个论坛里的会员,微信小程序可以跨这个,你发订单可以转这个群也可以转那个群,是可以进行一个跨群的订单,进入订单之后可以回群看信息,随时可以看到进度怎么样,进度到什么程度了,线上、线下都是可以的,现在这是一个封闭式的,不用淘宝跳来跳去,这是微信小程序带来的。我们看到移动时代、微信时代,但是微信也在改革,像小程序这种东西出来之后,让原来衰败的东西起来了一波,有很多人群可以用小程序组织信息,就像现在比较火的。

最好的例子就是小米,深入生产环节提高商品价值;初期低价出售,扩大规模降低成本维系低价;各种市场手段宣传、发布会、米粉节、新媒体(小米每个高管都是网红!);高性价比产品不断获取用户信任,以至于小米从手机拓展的其他品类也一样深受信任。

在座的都是做跨境电商,关心是跨境电商用小程序做流量,我分享一下小程序确实是做流量的一个工具,为什么说大家会觉得我们做电商的,来做微信的一个流量其实还有一个难度,确实很难?为什么很难?我来分析了一下,跨境电商和电商本身的属性是什么?品类信息架构是物以类聚,而微信是干什么?微信是一个社交平台,天然是以人群分的,那就是人以群分,那么消费者去搜索就是被动搜索的模式。

而通常四项都拔尖很难,能有一项非常拔尖,其他几项勉强OK也可出头。比如小红书,其最大的优势就是用户天然的会信任社区,售卖需要高信任度的商品就会很有优势。我们会看到用户会在小红书上买化妆品、买大牌包包,因为这些是否正品极为重要。而买衣服的就非常少。

微信是社交平台,主要的信息发现是主动推荐的模式,所以这两个被动搜索与主动发现之间就产生很多,产生一部分就是意见领袖或者是个代,微信小程序和点商之间的鸿沟应该弥补,如果你想获得微信的流量你必须去面对小程序,有时候大家会觉得很矛盾,如果我这个价格,是不是都去找那个去了。你如果是卖商品的,你把这个让利出去,他帮去营销,刚才许总说的都是通过这些获取流量。

2.原因

这几个建议吧,大家怎么样做电商行业怎么挖掘信息里面的流量,第一个充分运用你现有客户里面的老客户,老客户里面的一些能够有意见领袖作用的,让他们引导带新,这个很关键的,营销新客户的思路去想,微信所带来的营销方式是以老带新,第二个发挥让微信渠道发挥出来,就是说难度还是非常大的,我建议大家把微信渠道当做是一个以老带新和充分发挥作用的作用,如果发挥作用的话,我们想让他有一个好的利益机制,有什么好的利益机制给他,这里面我们想一下微信到底有多大的能量,我们举一个数据,去年2017年据统计,有4000亿的交易额是微信里的淘宝所带来的。

海淘为什么会火,为什么大家都会想来做海淘?不过是因为海淘自带低价格、高信任度的属性。低价格可能是来自于关税、或者品牌的市场策略。高信任度因为国人天生崇阳媚外,以及对国货的失望。详细请见我写的这个文章…..

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3.模式

我发一个文字介绍一下,复制这个文字打开淘宝APP就可以领取券购买,我可以拿这个券买便宜,而这个发起人是返利,这个机制就是优惠券加返利,我们在发挥返利的作用是什么?我建议可以发展大的,这样的话就有了操纵的空间,你说买500件150,那这个有空间,他可以帮你去分享,就是帮你做扩散、做营销,你要给这些老客户、个代发挥的空间,然后给他一个返利的机制,把他们挖过来给你做营销。

海淘大致有三种模式:自营、代购平台、代下单

第三个做可复制的链接,到了移动互联网时代,很多人网络链接都不会做了,这个链接还是非常好的,互联网的精髓在于互联,移动互联网造成一个个小程序都算是误导,有第三方的工具想要帮你去做营销,这个是商品的不断信息,下面很多像其他的网站,很多都是做得很大的网站,他也算是有网站,转发到朋友圈下单,你下单引导用户下这个APP,他还想买吗?因为他不想下载这个APP,下单之后很难去找到你,这个网站很快就消失了,消失不知道去哪里找,我们可以自己做自己的小程序,像菠萝蜜可以做小程序,很多商家都可以做自己的小程序,把淘宝发展过来,也可以用第三方的工具,挖掘优惠信息带给他的业务员。我的建议就是说,大家一定要做开放的平台,在这个另里面还是把这个网站和产品有一个链接,这一链接可以抓取,这样第三方可以把你的商品营销到更多的群,这个和淘宝网不一样,淘宝网是安装的量大,淘宝的成交率非常容易,对于很多的APP和网站来说,分享了一个代码,然后打开这个APP,用小程序的话就不需要这个步骤,你转发过去直接用小程序,不需要下载APP,出了问题可以找小程序来找客户,这是一个非常顺的过程,所以建议大家要做小程序,借助第三方做外卖,大家用好小程序、用好社交流量,如果我们真的用好小程序、用好现在的生态,相信大家可以做好,把4000亿大家分一点。

1)自营

我再强调一下我是做出口的,我做反向海淘的创始人,我也是拼单小程序的开发者,我也玩一玩、试水一下,非常感谢有这次机会和大家做分享,谢谢。返回搜狐,查看更多

最土豪的玩法。即平台自己从海外进货,将商品屯在国内的保税仓。用户下单后,由保税仓发货送至用户
。这是最理想的做法,也是真正意义上的跨境电商。用户可以较低的价格获取商品,因为由国内发货物流也能有所保证,不用等待太久的同时还可以有好的包装。唯一的问题就是费钱。每增加一个品类就费用就几何增加,没有巨额资金的支持品类就很难拓展,而且还有货物积压风险。比较典型的代表就是小红书、网易考拉。

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2)代购平台

平台化的做法。同淘宝一样,寻找海外个人代购/海外商户入驻平台,撮合交易。最大的优势就是平台无需备货,且SKU还可以无限大。和淘宝一样这样的平台最大的问题还是信任问题,这是是为什么各大代购平台纷纷推出直播模式,无非就是想证明我是海外线下实体购买,保证正品。以获取信任。代表就是洋码头、菠萝蜜。

3)代下单

代下单的模式就是帮用户从海外的网站下单购买商品。通常做法是,抓取海外网站商品放在自己平台上,用户下单后,平台再去对应的网站下单,将商品邮寄给用户。这几乎是一个0成本的生意,既不需要自己囤货、也不需要去运营海外代购。对于穷屌创业者而言,是最好的切入海淘的方式。最大的问题就是对于平台对商品没有任何掌控能力,你甚至都不知道商品现实到底长什么样子。经常会遇到砍单、价格变化等问题。代表就是么么嗖、海购等。

模式是这三种,但对平台来讲各种模式都是涉及到。自营的平台有时候也会有商户商品、代购平台也会有一些自营的商品。当年蜜淘也是从代下单慢慢发展成代购和自营的。

4.未来

我们将跨境电商的模式和国内电商比较一下,自营不就是京东,代购平台不就是淘宝吗?所以,从模式上看跨境电商和国内电商没有实质性的区别。那跨境电商的未来在哪里呢?回到之前所说的,海淘自带属性:低价格、高信任。在模式上没有差别的情况下,跨境电商只能围绕着“低价格、高信任”这个两核心去做。而在国家出来新政策后低价的属性被削弱不少。所以最核心的竞争力就还是信任。那么要做跨境电商,那就得做高价值、高信任度的商品。

想想看十几年前,说道进口商品,大家的映像是什么:1.价格贵
2.品质好。不过当时因为国人经济情况并不好,进口商品并没有能够普及,但在国人消费升级的今天呢?

P.S.无论什么电商最终拼的就是2个东西:货和钱。在面对诸多大佬的今天,小电商很难发展起来了。现阶段做电商最好的办法还是做下游,就像小红书和什么值得买一样。通过创造筛选价值来获取流量,再做流量的分发。我也从来不把小红书和什么值得买看做跨境电商,他们只是流量大户,这个流量给海淘,还是国内并不重要。

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